Une source séduisante pèsera t-elle plus lourd dans la balance des persuasions qu’une source moins séduisante ? Il semblerai que oui.
On ne manque d’ailleurs pas d’exemples pour confirmer ce dire. Vous-même vous avez certainement pu remarquer à quel point votre image et votre style d’élocution (sous entendu votre caractère langagier plus ou moins prononcé) pouvaient influencer la persuasion.
Et si vous n’êtes pas convaincu, je vous propose de faire attention la prochaine fois aux publicités, aux politiciens qui représentent l’exemple type.
Prenons l’exemple de la campagne présidentielle américaine de 1960, avec le débat (le premier télévisé -70 millions de téléspectateurs) où s’affrontent Kennedy et Nixon. Avant le débat, on rapporte le même nombre de voix pour Nixon et Kennedy. Après le débat, Kennedy est élu avec 118000 voix d’avances sur Nixon.
Pourquoi ?
Nixon ne présentait aucun signe d’attrait permettant la persuasion contrairement à Kennedy qui, non seulement était séduisant, mais qui en plus s’exprimer avec plus de conviction et semblait plus sur de lui et de ses réponses. Nixon avait également fait l’erreur ce jour là de ne pas vouloir être maquillé alors qu’il semblait très fatigué par sa campagne. Son apparence contraste alors largement avec l’allure confiante et relaxée de Kennedy.
L’attrait a ici joué un premier rôle permettant à Kennedy de devancer Nixon à quelques voix près.
Une expérience a été réalisée pour bien mettre en évidence l’attrait de la persuasion : dans un contexte expérimental, Landy et Sigall (1974) donnaient aux étudiants un texte soi-disant écrit par une étudiante d’une autre université, Marylin Thomas. Ils avaient pour tâche d’évaluer la qualité du texte de Marylin. Une photographie était accrochée au texte, un tiers des étudiants étaient amené à croire que Maryline était attrayante, l’autre tiers qu’elle ne l’était pas, et enfin le derniers tiers recevait un texte sans photographie. La variable de la photographie et celle de l’écriture du texte sont prises en compte ici. Les résultats montrent bien que les sujets ont évalué le plus favorablement le travail lorsque Maryline est apparue physiquement attrayante. Il semblerai aussi qu’il y est un fort impact de l’attrait sur l’évaluation du travail, ainsi, même si le travail de Maryline était pauvre mais qu’elle semblait attrayante comme jeune fille, le travail était évalué plus favorablement par les étudiants.
Ce phénomène n’est donc pas récent, l’attrait était, est toujours et restera un un facteur de premier choix dans la persuasion.
source :
F. Girandola (2003) Psychologie de la persuasion et de l’engagement. Presse universitaire Franche-Comté
C'est ce qu'on appelle l'effet de halo, non ? J'aime beaucoup le blog :)
RépondreSupprimerAlors, premièrement merci d'apprécier mon blog ça me touche énormément, et deuxièmement, il y a une expérience très intéressante qui a été faite en 1975 par Cliford en psychologie sociale. Cette expérience consistait en la description, par les professeurs, de plusieurs enfants à partir de leur photo sur plusieurs dimensions comme l'intelligence, les chances de succès à l'école, etc....
RépondreSupprimerLes résultats de l'expérience ont en effet montré une corrélation entre l’apparence physique et le fait d'être perçu par l'enseignant comme intelligent, ayant des chances de succès,etc... . Donc effectivement là on parle de effet de Halo qui par définition est "L'impression générale dégagée par un sujet induit chez le sujet évaluateur un biais cognitif orientant ses perceptions"
Donc effectivement par rapport à mon sujet, on pourrai déduire que l'attrait de la source peut engendrer,provoquer un effet de halo.
J'ai un jour vu une expérience réalisée pour une émission de télévision, où des photos de deux hommes étaient présentées à des femmes. L'un des deux hommes était jeune et considéré comme beau, l'autre, plus âgé, ne répondait pas exactement aux canons de beauté habituels.
RépondreSupprimerLes femmes devaient choisir le plus séduisant des deux. Bien entendu, je plus beau des hommes a obtenu de bien meilleurs résultats.
La même expérience a été reconduite, présentant le bel homme comme un chômeur, et le second comme chef d'agence publicitaire. Cette fois ci, le chef d'agence a obtenu un score légèrement meilleur. Peut-on en conclure que le succès conditionne le ressenti que l'on a face à l'apparence d'une personne ?